購買の仕事において、コストダウンや交渉のスキルは重要だ。しかし、最も根本的な部分を忘れてはいけない。それは「売ってくれるサプライヤーがいなければ、購買は成り立たない」ということだ。

どれだけ良い条件を提示できても、そもそもサプライヤーが売ってくれなければ意味がない。購買の本質は、「売ってもらうこと」にある。

購買の価値は「売ってもらえる関係性」にある

購買担当者はつい「いかに安く買うか」に意識が向きがちだが、それ以上に大切なのは「いかに売ってもらうか」だ。サプライヤーは限られた供給能力の中で、どの顧客を優先するかを考えている。

✅ 信頼できる相手にしか重要な在庫は回さない

✅ 無理な要求ばかりする購買は敬遠される

✅ 「この会社には売りたくない」と思われたら、購買の価値はゼロ

例えば、ある部品が市場で不足している時、サプライヤーは「優先して供給する顧客」と「後回しにする顧客」を決める。購買担当者が日頃から信頼関係を築けていれば、「この会社には売りたい」と思ってもらえる可能性が高まる。

売ってもらえる購買担当者になるには？

では、どうすれば「売ってもらえる購買」になれるのか？ポイントは以下の3つだ。

1. サプライヤーの事情を理解する

サプライヤーにも都合がある。利益率、在庫状況、製造能力などを考慮し、相手が売りやすい状況を作ることが大切だ。

2. 長期的な関係を意識する

目先の価格交渉だけでなく、長く付き合える関係を築く。短期的な利益を追い求めると、いざという時に後回しにされる可能性が高い。

3. 交渉だけでなく、協力関係を築く

一方的に価格を下げさせるのではなく、「どうすればお互いに利益が出るか」を考える。Win-Winの関係を築くことで、サプライヤーも協力的になる。

まとめ

購買の最も重要な仕事は「売ってもらうこと」。いくらコストダウンに成功しても、そもそも売ってもらえなければ意味がない。サプライヤーと良好な関係を築くことが、結果的に会社への貢献につながる。

購買の仕事は、交渉ではなく関係構築が鍵を握る。あなたの購買スタイルは、サプライヤーに「売ってもいい」と思わせるものになっているだろうか？