営業マンのお腹の中は誰にもわからない

購買担当者の仕事をしていると、サプライヤーの営業マンと交渉する機会は多い。

そんなとき、購買側がちょっと横柄な態度をとっても、営業マンはニコニコしていることが多いと思ったことはないだろうか？

• 「それはすごいですね！」と笑顔で返してくれる

• 「いつもお世話になっております！」と愛想よく接してくれる

• 「ぜひ、良いお取引をさせてください！」と低姿勢

どんなに偉そうな態度をとっても、営業マンは基本的に相手を否定しない。

なぜなら「取引を成立させたい」からだ。

しかし、営業マンの本心は？

お腹の中では何を思っているか、誰にもわからない。

営業マンは表向きは愛想よく接するが、購買担当者の言動はしっかりチェックしている。

例えば、こんな購買担当者がいたらどうだろう？

• 「こっちは客なんだから、そっちが合わせてくれ」と強気な発言をする

• やたらと値引きを要求し、無理難題を押し付ける

• 支払いは遅れるのに、納期だけは絶対守らせようとする

• 営業マンの話をまともに聞かず、一方的に指示する

営業マンは、こういう購買担当者に対して表向きはニコニコしていても、

「この人とはなるべく付き合いたくないな…」と思っているかもしれない。

しかし、営業マンはそれを指摘したり、態度に出したりはしない。

なぜなら、取引を成立させるためには、愛想よく対応することが仕事だからだ。

でも… 購買担当者の言動は、しっかり評価されている。

購買担当者が自己を律し、誠実な対応をすることは単なる「マナー」ではなく、取引を有利に進めるために必要なスキルだ。

なぜなら、購買側の態度は営業マンの「やる気」と「対応レベル」に直結するからだ。

例えば…

ケース①：好かれる購買担当者

• 「この人にはぜひ売りたい」と思わせる

• 特別な情報を教えてもらえる（市場の動向・他社の動きなど）

• 少し無理な相談も、営業マンが社内調整してくれる

ケース②：嫌われる購買担当者

• 「この人には最小限の対応でいいか」と思われる

• 有利な条件を出してもらえない

• 本当はある在庫を「売り切れ」と言われる

営業マンも人間なので、「この購買担当者のために頑張りたい！」と思えるかどうかで、対応が変わるのは当然だ。

営業マンのお腹の中は誰にもわからない。

だからこそ、購買担当者は「相手の本音を引き出すスキル」を持つべきだ。

そのためには、次のようなポイントを意識するとよい。

• 常にリスペクトを持った対応をする → 相手もプロフェッショナル。取引先とは「対等なビジネスパートナー」として接する。

• フェアな交渉をする → 無理な値引き交渉や、一方的な要求をしない。Win-Winを意識する。

• 営業マンの話に耳を傾ける → ただ注文をつけるのではなく、相手の提案や事情も理解する。

• 普段から良好な関係を築く → 取引がないときでも、情報交換や雑談を交えて信頼関係を作っておく。

• 「この人と取引をしたい」と思われる存在になる → 交渉力よりも、関係構築力が重要！

購買担当者がどんなに横柄に振る舞っても、営業マンは指摘しない。

なぜなら、営業マンは取引を成立させたいからだ。

しかし、営業マンの本音は誰にもわからない。

横柄な購買担当者に対して、内心では「この人とは付き合いたくないな…」と思っているかもしれない。

だからこそ、購買担当者は自己を律する必要がある。

誠実な対応を心がけ、営業マンから「この人と取引をしたい！」と思われる存在になることが、結果として他の購買担当者と差をつけるポイントになる。

あなたは、営業マンから「この人に売りたい」と思われる購買担当者になれていますか？